MedTech – одна з найскладніших сфер у розробці. Для успішних продажів на світових ринках недостатньо геніальної ідеї, втілення її в готовому продукті і грамотного маркетингу. Потрібні клінічні випробування і сертифікація медичного виробу. На ці «дрібниці» йдуть роки і сотні тисяч негрівневих інвестицій. Ймовірно, тому не багато українських розробників ризикують створювати власні медичні гаджети. Більшістьпрацює на аутсорс – на замовлення великих світових корпорацій, що випускають медобладнання.
Плюс далеко не всі, хто ризикнув, «доживають» до старту продажів. Наприклад, у 2016 році стартап Mevics Віктора Лівшиця заявив про запуск перспективного проекту. Команда мала намір випустити мініатюрний гаджет контролю постави. Пристрій повинен був вібрувати, як тільки його господар починав сутулитися. Через рік стартап залучив $500 000 і незабаром зник з «радарів».
Mind вибрав три українські компанії, яким все ж таки вдалося не зійти з дистанції. Видання продовжує рубрику «Створено українцями», в якій розповідає про перспективні, корисні та вражаючі продукти, розроблені нашими співвітчизниками. Раніше ми писали про три екостартапи: «Хемпаер», Effa і Ochis Coffee.
Cardiomo
Рік створення: 2016
Засновники: Ксенія і Роман Бєлкіни
Кількість працівників: 17
Місцезнаходження офісів: Нью-Йорк, Київ, у липні 2019-го відкривається європейський офіс у Нідерландах
Місцезнаходження виробництва: Китай
Вартість: ціна гаджета – $99–199, місячна підписка на сервіс діагностики – $9,99
Перемоги в конкурсах: У 2019 році Cardiomo увійшов до п’ятірки найкращих компаній у галузі охорони здоров’я на TNW Conference 2019 (Нідерланди); став переможцем CBRN CoE Pilot Competition і отримав грант для регіону SEE (Бельгія).
У 2018-му стартап переміг у Global Startup Competition by Brink (Сан-Франциско, США); CRDF Global Bootcamp (Україна) і отримав грант від цього фонду; став фіналістом Health Tech Competition Американської кардіологічної асоціації (Чикаго, США); виграв конкурс Пітч Techstars на CES 2018 (США), Ксенія Бєлкіна увійшла в число переможців конкурсу 40 Under 40 Emerging Leaders in Biotech від USUF (США).
У 2017 році Cardiomo посів 2-ге місце на Engineering Startup Competition, отримав грант від Noosphere Ventures Winner; ще один грант від BNP Paribas; став фіналістом Falling Walls (Україна); переможцем TechCrunch Meet up (Польща); увійшов до п’ятірки кращих стартапів Preventive Medicine & Digital Patient Pathways at Health.Pioneers (Нідерланди) і до топ-7 найкращих проектів Health Startups at Pioneers Festival (Австрія).
Суть продукту. Cardiomo – невеликий девайс, який без проводів кріпиться до тіла в районі серця. Він реєструє кілька життєво важливих показників: ЕКГ високої розподільної здатності (24 біта), частоту дихання, температуру шкіри. Також моніторить активність, положення тіла, якість сну, раптове падіння.
«Усі відомості моментально передаються на сервер і аналізуються на відмінності від індивідуальної норми користувача. У разі невеликих змін юзер отримує повідомлення з підказками, що потрібно робити, щоб повернутися до норми. Якщо зміни в гірший бік прогресують – користувачеві, його родичам або лікареві надходять тривожні повідомлення з рекомендаціями», – пояснює співзасновник Cardiomo Роман Бєлкін.
Як виникла ідея? Роман Бєлкін зацікавився новими чипами, які можна використовувати в компактних електрокардіографах. «Але ніяк не міг придумати, кому це може стати в пригоді, оскільки в клініках є професійне обладнання. А простий користувач взагалі не знається на ЕКГ, тим більше, якщо має проблеми з серцем (а це, як ми звикли вважати, – люди від 60 і старші)», – згадує розробник.
Він промоніторив різні ринки, проблеми пацієнтів, натрапив на дані про захворювання серця і смертність від них. Смерть від серцево-судинних захворювань стоїть на першому місці (30%), тоді як у 80% випадків є можливість їх усунути на ранніх стадіях. «У цей же час зателефонував мамі, виявилося, що вона захворіла, але не хотіла мене турбувати. І тут зрозумів: потрібен маленький пристрій, який моніторитиме стан здоров’я близької тобі людини і в разі погіршення самопочуття – сигналізуватиме. Тим більше, у процесі рисерчу виявилося, що по ЕКГ можна дізнатися не лише про стан серця, а й практично кожного органу тіла», – розповідає Роман Бєлкін.
Наскільки унікальним є продукт? За словами розробника, Cardiomo має низку переваг перед аналогами: «На відміну від популярних AppleWatch Series 4, наш девайс реєструє ЕКГ постійно, без пауз і необхідності прикладати кудись палець. Відповідно, можна говорити лише про конкуренцію з професійними холтерами і «петчами» (наклейками), які активно використовуються медиками. Але ми вивчили всі побажання лікарів і зробили той продукт, який застосовують лікарі».
Сам пристрій складається з більш-менш стандартних компонентів, а весь «сенс» у тому, що знаходиться на сервері. «Створені і навчені нами нейронні мережі автоматично і з точністю понад 99% виявляють 11 типів аритмій. Ми використовуємо свої алгоритми у фільтрації шумів, визначенні положень людини і її падінь. І не турбуємося, що якісь «китайці» вкрадуть і підроблять пристрій. Наш штучний інтелект і дані – наша цінність», – пояснює Роман Бєлкін.
Де і як налагодили виробництво? Складання девайсів розмістили в Китаї. «Про це постійно шкодуємо і шукаємо шляхи зміни місця виробництва. Як і всі, шукали, де дешевше. Виявилося, що ні. Користувалися саппортом українських компаній, які мали досвід у налагодженні виробництва. Деталі виробляються на різних заводах, потім девайс складається на одному. Процесом керує останній завод і ми», – розповідає співзасновник Cardiomo.
І уточнює: поки що компанія не вийшла на постійне виробництво, оскільки перебуває на стадії отримання медичних сертифікатів FDA і СE Mark (перший документ видається Food and Drug Administration – Управлінням із санітарного нагляду за якістю харчових продуктів і медикаментів США, другий – Conformite Europeenne – «європейська відповідність», спецзнак, що наноситься на продукт, який засвідчує, що виріб відповідає основним вимогам директив і гармонізованим стандартам ЄС. –Mind).
«Спочатку випустили першу партію з 250 штук, яка розійшлася по early bird користувачам. За їх допомоги зібрали багато даних, на яких натренували наші мережі. Зараз виробили ще 1000 штук. Майже всі ці девайси попередньо замовлені приватними особами і кількома клініками/рисерч-центрами. Наступну партію вироблятимемо вже для клінік», – зазначає Роман Бєлкін.
Як просувають продажі? Поки головними каналами були участь у виставках і конференціях, статті та ефіри. «Вони дають нам дуже велике охоплення і багато замовлень. Найбільше клієнтів приходить з України. Тут нас більше люблять ЗМІ», – сміється Бєлкін.
Зараз основний обсяг продажів приносять роздрібні клієнти. «Клініки не мають права купувати пристрої без медичних сертифікатів. Але ситуація зміниться, як тільки ми їх отримаємо. Наша бізнес-модель – В2В», – розповідає підприємець.
Інвестиції в продукт. Спочатку Бєлкіни розробляли девайс за власні гроші, вклали понад $20 000. Потім стали підключатися інвестори, вони внесли понад $800 000.
Чи збираються надалі шукати інвесторів? «Фаундери стартапу завжди в пошуку грошей, – сміється підприємець. – Мінімально потребуємо $2,5 млн для виробництва, невеликого R&D, нових патентів і нарощування команди».
Raccoon.Recovery
Період створення продукту: ідея – грудень 2017-го, реліз продукту на ринку – червень 2019-го
Засновники: Світлана Мальована, Олександр Чернегов, Віталій Толкачов, Олексій Радовіченко
Кількість працівників: 18 (8 – на повній зайнятості, 10 – частковій)
Місцезнаходження офісів: Київ, Берлін
Місцезнаходження виробництва: Київ
Вартість: підписка на ПЗ – $99 за пацієнта на місяць, у реабілітаційні центри пристрій при цьому поставляється безкоштовно
Перемоги в конкурсах: У 2019 Raccoon став переможцем Startup World Cup Ukraine 2019 і потрапив до топ-7 стартапів на Wolves Summit у Варшаві.
У 2018 році команда отримала грант у розмірі 50 000 євро від Horizon 2020 (фаза 1 SME Instrument); стартап названий одним з 12 найбільш перспективних проектів у галузі телереабілітації на основі аналізу для Fortune 100; був відібраний і отримав грант 15 000 євро від топового медичного акселератора Startupbootcamp Digital Health Berlin, де команда пройшла 3-місячну програму.
У 2017 році отримав грант 200 000 грн від Vernadsky Challenge за перемогу в номінації «Приз глядацьких симпатій»; грант $4000 на міжнародному конкурсі CRDF (Вашингтон).
Суть продукту. Raccoon.Recovery – система для реабілітації після травм і неврологічних захворювань (інсульту). «Рішення складається з контролера і датчиків на кисть і плече, які можна брати з собою будь-куди. Вони одночасно є маніпуляторами для відеоігор та інструментами для вимірювань різних показників (обсяг рухів, швидкість реакції, кути та ін.). А спеціальний застосунок дозволяє терапевту обрати мету реабілітації, побудувати курс відповідно до неї і віддалено спостерігати за прогресом пацієнта», – пояснює співзасновниця і головний виконавчий директор Raccoon Світлана Мальована.
Розробники запевняють, що їхній продукт сприяє збільшенню залученості пацієнта у процес відновлення, заощаджує час фізіотерапевта за рахунок відмови від рутинної роботи і допомагає підвищити дохід реабілітаційних центрів аж до +150%.
Поки команда Raccoon створила гаджет для реабілітації рук. Наступного року розробники хочуть масштабувати рішення й на інші частини тіла. Вже розпочато збирання даних для машинного навчання, яке уможливить автоматичне створення і прогноз тривалості курсу відновлення.
Як виникла ідея? З 2016 році команда Raccoon займалася виробництвом гаджетів для VR/AR і відеоігор. «Пізніше ми помітили, що наші контролери стали популярними серед людей, які мають проблеми з руками: перенесли інсульт або отримали травму. Спостереження і підштовхнуло до зміни напрямку. А опитування фізіотерапевтів остаточно переконало в тому, що реалізація ідеї зможе не лише допомогти людям, але і змінити галузь реабілітації на краще. І з грудня 2017 року команда працює над створенням Raccoon.Recovery», – згадує Світлана Мальована.
Наскільки унікальною є розробка? У компанії запевняють, що їхній продукт не має аналогів у світі. Нечисленні конкуренти використовують різні інструменти реабілітації окремо, а Raccoon розробив технологію, що об’єднує всі елементи цілеспрямованого відновлення:
- Raccoon.Recovery можна використовувати з будь-якими відеоіграми і на будь-якому іншому існуючому програмному забезпеченні.
- Рішення орієнтоване на досягнення індивідуальної мети, яку вибрав пацієнт, чи то нарізування салату чи то гра на піаніно.
- Використання машинного навчання і Big Data для створення безпомилкових і постійно удосконалюваних курсів реабілітації.
- Гнучкий план лікування заощаджує час фахівців з реабілітації та забезпечує відстеження в режимі реального часу.
- Raccoon проводить психоемоційний аналіз, який враховує психічне здоров’я пацієнта і відповідним чином адаптує курс.
Як просувають продажі? Перші клієнти з’явилися в червні 2019 року в Німеччині.
Для виходу на цей ринок команда отримала СЄ-маркування I класу безпеки. «Для спрощеної версії нашого продукту ми обрали самодекларування. Найбільше часу забрало вивчення директив і необхідність розібратися, що підходить під який клас і з яким функціоналом можна самодекларуватися. Це був важливий момент, щоб максимально швидко почати продажі, поки допрацьовуємо покращений функціонал», – пояснюють у компанії.
З огляду на самоврядування в медичних установах та іншу специфіку німецького ринку реабілітації, основним каналом стали прямі продажі. «Ми орієнтуємося на великі клініки з понад 50 ліжками. Наприклад, реабілітаційний центр Wartenberg і клініка при Інституті Макса Планка», – пояснює СЕО Raccoon.
Надалі команда хоче налагодити продажі через дистриб’юторів, а також залучати клієнтів на круглих столах і спеціалізованих виставках. «До речі, наприкінці червня в Берліні проходив міжнародний конгрес 14th IFSSH & 11th IFSHT Triennial Congress – наймасштабніший захід року в галузі хірургії та реабілітації рук. Нашим проектом зацікавилися представники більш ніж 20 країн: крім Євросоюзу інтерес виявили фізіотерапевти з Уругваю, Перу, Катару, Туреччини й інших країн», – розповідає Світлана Мальована.
За її словами, подальше масштабування буде на Австрію і Швейцарію, де діють ті ж вимоги і регулювання в системі охорони здоров’я, а після цього – і на інші країни ЄС і США.
Також Raccoon почала отримувати багато повідомлень від самозайнятих фізіотерапевтів і пацієнтів. «Це змусило нас переглянути і розширити бізнес-модель, обрану компанією раніше. Зараз відбувається збір попередніх замовлень від кінцевих користувачів. Незабаром почнемо продавати своє рішення і їм», – уточнює СЕО Raccoon.
Як налагоджували виробництво? Поки стартап виробляє контролери своїми силами в київському офісі. «Оскільки зараз Raccoon.Recovery купують клініки, не обов’язково мати окремий контролер для кожного пацієнта. Тому у великих партіях контролерів поки немає необхідності», – пояснює Світлана Мальована.
Надалі компанія прагне розвивати виробництво в Україні або перенести його в Європу. «Збирання в Китаї ми не розглядаємо у зв’язку з надмірними ризиками, пов’язаними зі зривом термінів, китайським законодавством, яке при виникненні будь-яких питань буде на їхньому боці, і великими витратами на налагодження роботи», – пояснює СЕО Raccoon.
Інвестиції в продукт. Першими вкладеннями стали $150 000 власних коштів, сім’ї та друзів. Пізніше в Raccoon інвестували бізнес-ангели. Також компанія отримала гранти від Європейського фонду Horizon 2020, медичного акселератора Startupbootcamp Digital Health Berlin, грошові премії за перемогу в українському конкурсі від Vernadsky Challenge і американському CRDF.
«Ми продовжуємо пошук інвестицій для масштабування рішення на інші частини тіла і виходу на ринки ЄС і США», – говорить Світлана Мальована. Стартап відкрив Seed-раунд інвестування на 600 000 євро і вже залучив бридж у розмірі 80 000 євро. Найближчими місяцями Raccoon хоче отримати перші 200 000 євро з раунду. Ці гроші покриють витрати на участь у міжнародних спеціалізованих виставках: RehaCare, Medica, Xpomet, кожна з яких збирає від 3000 до 15 000 відвідувачів, що сприятиме збільшенню продажів і впізнаванності бренду серед фахівців галузі. Також інвестиції дозволять розширити колектив ще двома розробниками і двома менеджерами з продажів.
«Решта суми потрібна до наступного літа. Вона піде в основному на проведення клінічних досліджень і розширену сертифікацію продукту в ЄС, яка знадобиться після додавання функцій на основі машинного навчання. За нашими прогнозами, із залученими інвестиціями зможемо заробити 600 000 євро вже до середини наступного року», – резюмує Світлана Мальована.
Pure Purr
Період створення: ідея – 2016 рік, клінічно протестований продукт – весна 2019-го
Засновники компанії Pure Pure LLC: Євген Василенко, Євген Найштетік, Самвел Аганов
Кількість працівників: на постійній основі – 3, під проекти залучаються команди на аутсорс
Місцезнаходження офісів: Київ, Велмінгтон (США)
Місцезнаходження виробництва: hardware – в Китаї, software – в Україні та США
Вартість гаджета: близько $800 – в Україні, $1000 – в інших країнах
Суть продукту. Pure Purr – VR-шолом для профілактики і терапії стрес-індукованих захворювань (серцево-судинних, неврологічних, дерматологічних, психіатричних тощо) і реабілітації після них. «Стрес – отрута XXI століття. Понад 60% захворювань – стрес-індуковані. Мрія нашої компанії – запобігати до 80% таких проблем. Наша остання розробка – програмно-апаратний комплекс для нейростимуляції Pure Purr. Принцип дії – аудіовізуальні стимули на основі хвиль і частот певного діапазону», – розповідає засновник Pure Pure LLC Євген Василенко.
Простіше кажучи, пацієнт у VR-шоломі бачить гарні картинки, чує муркотіння котів, спів китів тощо, а низькочастотні хвилі активують частину нервової системи, яка відповідає за розслаблення – і стрес знижується. «Якщо ми не скидаємо стрес – починається фаза вигорання. Якщо ця фаза триває довго – знижується імунітет, і до нас чіпляється набагато більше хвороб. Нейростимуляція допомагає цього не допустити. Умовно кажучи, шолом «вмикає» програму на відновлення. Його ефект можна порівняти з глибокими сновидіннями або медитативними практиками», – пояснює Євген Василенко.
Прилад клінічно протестований під наглядом і протоколами міжнародних організацій. А дослідження зафіксовано ВООЗ. «Ми вклали в дослідження понад рік життя і десятки тисяч доларів, для того щоб науково довести: технологія працює, і віртуальна реальність може застосовуватися в клініках», – зазначає співзасновник компанії.
Як виникла ідея? У 2016 році компанія Planexta (один із співзасновників Pure Pure LLC) «випустила» на Kickstarter свій розумний браслет Sence (кардіограф на одну руку, який вимірює рівень життєвих сил і стрес) і зібрала понад $130 800. «Ми розіслали прилад у 60 країн світу, продали понад 1200 пристроїв. Отримали безліч повідомлень від користувачів, які цікавилися, як позбутися стресу. Тоді ми стали вивчати його природу. Зрозуміли: стрес – глобальна проблема. Наприклад, майже в кожному американському університеті є кафедра з його вивчення. Американці підрахували, що викликані стресом захворювання щорічно завдають країні близько $300 млрд збитку. А за даними Світового банку, до 2030 року вони «заберуть» у світової економіки $16 трлн. Ми знайшли близько 30 науково доведених медичних технологій. Взяли за основу вісім найбільш відтворюваних – і почали дослідження», – згадує Василенко.
Хто цільова аудиторія? Розробники розповідають, що їхній гаджет можуть застосовувати терапевти, невропатологи, кардіологи та інші лікарі для профілактики і лікування стрес-індукованих захворювань.
Друга група ЦА – спортсмени. Вони використовують шолом для поліпшення результатів. «Наприклад, спортсмен динамометром вичавлює 57 кг однією рукою і 61 кг – іншою. Після нейростимуляції – 64 кг обома руками, а через півгодини, коли стимул виходить на пік своєї дії, – по 67 кг. На відміну від допінгу шолом не залишає слідів у організмі», – жартує Василенко.
Третя група – корпоративний сектор. «Якщо співробітники дуже багато працюють, для підвищення їхньої продуктивності та відновлення можна використовувати віртуальну реальність. Вважаємо, що у цього сегмента великий потенціал», – говорить засновник Pure Pure.
Де налагодили виробництво? У Китаї. «Ця країна на крок попереду решти світу з виробництва VR-гаджетів. Ні в Україні, ні в СНД, ні в Європі практично не збирають VR-шоломи. У всякому разі, коли ми шукали майданчик, не знайшли місцевих виробників», – пояснює Василенко.
І уточнює: у КНР компанія замовляє лише складання шоломів BoboVR X1. А софт в жодному разі не можна віддавати китайцям: можуть «запозичити». Китайці ставлять лише маленьку програму-активатор, яка після включення завантажує контент. «Прошивку встановлює користувач простим натисканням кнопок або ми в офісі її активуємо. До слова, якщо хтось спробує зламати програму, ми це побачимо і можемо дистанційно «вимкнути» софт», – уточнює спікер.
У Китаї поки замовили мінімальну партію – 500 штук. Місяць тому – після отримання результатів дослідження – почали їх продавати.
Як просувають продажі? У нашій країні шолом задекларували у спеціальному держреєстрі. Простіше кажучи, компанія отримала документ для легального продажу медичного виробу в Україні. Основним каналом збуту стала партнерська компанія-дистриб’ютор, яка займається реалізацією різного медичного обладнання.
«На жаль, найближчими роками Україна не стане для нас ключовим ринком. У нашій країні технології нейростимуляції та її носія VR – дивина. Навіть не всі лікарі про них знають. Також тут не розвинені програми реімбурсації (відшкодування вартості лікування за рахунок бюджету або страхової компанії). В інших країнах набагато простіше. Держава розуміє: вклавши в профілактику стрес-індукованих захворювань кілька доларів, вона захищає своїх громадян від хвороб, лікування яких коштує десятки тисяч доларів. Профілактиці таких захворювань у світі приділяється колосальна увага: вона дешевша за лікування. Наприклад, реабілітація після інфаркту або інсульту, а також витрати, пов’язані з інвалідністю та смертністю, в США оцінюються в $250 000 на одну людину», – пояснює Василенко.
За його словами, в Україні продано десятки шоломів, а в інших країнах – будуть тисячі при однакових затратах на просування. «Ми виходимо на ринки Ізраїлю, Бразилії, США і Європи – в країни, де є реімбурсація. Щоб просувати продукт там, потрібно просто зареєструвати в кожній країні шолом як медичний прилад, показати наше дослідження і поширити інформацію серед лікарів», – розповідає засновник Pure Pure.
Інвестиції в продукт. У створення і просування шолома розробники вклали близько мільйона власних і позикових доларів. «Ми залучили інвесторів з Ізраїлю, США та Чехії. Надалі для масштабування бізнесу також маємо намір шукати партнерів. Наприклад, для освоєння ринку Бразилії нам потрібно вкласти близько $2,5 млн. За нашими розрахунками, оперативно окупимо вкладення: за перші три роки плануємо заробити в Бразилії близько $10 млн», – резюмує Євген Василенко.
